Una de las primeras observaciones que habrá de realizarse es la forma social del cliente.

En el caso de tratarse de una persona jurídica, para los analistas de riesgo es primordial a la hora de realizar una gestión efectiva del riesgo comercial del cliente elaborar un plan de acción que contenga los siguientes puntos:

• Identificar plenamente al responsable de la empresa.

• Relacionar a la empresa con su entorno y averiguar su trayectoria en su sector.

• Solicitar informes comerciales y/o financieros de la empresa.

• Realizar un seguimiento orientado hacia la captación de buena información por parte de los responsables de llevar a cabo la misma.

• Visitar periódicamente las instalaciones del cliente y observar sus stocks, preguntarle sobre la renovación de existencias en general, no solo de nuestros productos, y observar los movimientos de personal.

• Mantener una ética profesional que permita una comunicación fluida entre empresa y cliente.

Todas estas pautas son esenciales para llevar a cabo una correcta acción preventiva, no obstante lo destacable es la información que se puede derivar de un INFORME COMERCIAL, ya que aporta datos sobre la empresa que cotejados con información internas y externas proporciona una visión muy útil para la valoración y seguimiento del riesgo. Estos datos ofrecen señales de alerta que se han de tener en cuenta y que se pueden alinear como sigue:

Cambios en la directiva - Evolución de la facturación - Cambios en el accionariado - Cambios de ubicación -Cambios de actividad - Evolución de la plantilla - Sustitución de los principales proveedores - Modificaciones de los principales clientes.

Desde distintos sectores de la economía, confederaciones, asociaciones, etc, se ha trasladado a la empresa la necesidad de prevenir el riesgo de impago. Los informes comerciales, que hasta no hace mucho tiempo eran solicitados por empresas muy concretas y para clientes clasificados como high level, se han generalizado para la gran mayoría de las pymes y micropymes de nuestro país. Según la firma PROTECMORA-PREVENTMORA, los datos que ellos manejan reflejan un incremento en lo que va de año 2011 respecto al mismo periodo del 2010 en lo que a petición de informes de crédito se refiere del 31.5%, siendo este incremento mucho mayor respecto a años anteriores. Se concluye que la empresa española ha decidido destinar parte de su capital humano y financiero a la investigación y prevención del riesgo de sus actuales y futuras relaciones económicas. Así mismo, y siempre según datos de la misma firma, también se observa un aumento considerable en la solicitud de informes internacionales, en concreto del 65%, lo que indica un saneamiento importante dentro del tejido empresarial español, porque el hecho resultante a medio plazo va a ser el crear costumbre de prevención y sacar del sistema a aquellas empresas que incumplan sus pagos evitando así un deterioro en los cumplimientos de los proveedores.

Caso distinto es si el cliente es un particular. Los analistas en este caso no aconsejan que la transacción comercial sea con pago diferido, a no ser que se trate de la comercialización de un servicio cuyo impago implique su desabastecimiento, ya que los mecanismos de control que se han de establecer para poder determinar el riesgo de impago están totalmente desvirtuados. En la mayoría de estas ocasiones nos encontramos ante empresas que o bien están orientadas al gran consumo o bien son micropymes y/o autónomos, cuyo negocio principal se centra en el consumo diario. En las primeras, el aplazamiento de los pagos es la forma habitual de contratación, aunque como ya hemos señalado, el impago lleva aparejado un corte del suministro. En las segundas, en caso de existir aplazamiento, éste derivará de un conocimiento personal del cliente, ya que de otra manera, el riesgo es excesivamente elevado y la empresa proveedora se puede encontrar con serios problemas de liquidez y financieros para atender sus pagos.

Ante un impago entre empresa proveedora y cliente particular, la empresa deberá realizar dos consideraciones: primeramente detectar si se trata de una situación coyuntural o estructural y en segundo lugar, determinar los tiempos para un aplazamiento de pagos o para el inicio de una acción judicial. Todo esto teniendo en cuenta que se han de dar unas condiciones óptimas de localización y aceptación de deuda.

En conclusión, podemos señalar que según datos del Banco de España en lo que va de 2011 más del 50% de las empresas españolas se han encontrado con impagos significativos por lo que cada vez se demuestran más preocupadas por el análisis de los clientes con los que trabajan, y sus departamentos de riesgo han alcanzado mayor valoración que el comercial y financiero. Además, el impacto de un informe comercial positivo o negativo a la hora de aceptar un nuevo cliente provoca una minimización de errores financieros en lo que a perspectivas de inversión se refiere. Finalmente y como aportación favorable de la actual situación de crisis económica es que en los próximos años tendremos un tejido empresarial más saneado y con una escasa repercusión de impagos en su contabilidad.

Departamento Analista de PROTECMORA-PREVENTMORA